Tipos de clientes: como oferecer o curso certo

Para vender melhor é preciso conhecer o seu público alvo, mas, além disso, é preciso entender que nem todos os consumidores terão o mesmo comportamento. Existem tipos de clientes diferentes e, para cada um, fundamental criar um roteiro de atendimento para oferecer os cursos. Veja algumas dicas para atender o potencial aluno!

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Compreendendo o cliente

Um potencial aluno, o qual vamos chamar de cliente, entra em contato e fala que está interessado em um curso. Prontamente, você vai perguntar quais são os objetivos e oferecer os cursos disponíveis. Porém, se a sua comunicação for genérica, possivelmente, não vai efetivar todas as indicações.

Por isso, é muito importante estar preparado para usar estratégias na hora de entregar uma solução certeira que não tenha como negar.  De certa forma, você pode começar essa definição a partir de perguntas gerais, como:

• O que os clientes procuram na Instituição?
• Qual o nível de conhecimento que eles apresentam sobre a IE?
• Quais as principais dúvidas sobre cursos e carreiras?

Seguindo este raciocínio, você deve criar abordagens diferentes para fechar o negócio e tornar o seu atendimento mais eficiente. Um cliente fidelizado, fala bem do seu serviço para sua rede de contatos, aumentando assim o seu alcance. Agora, conheça alguns tipos de clientes:

1.    Cliente decidido

O cliente decidido, já sabe muito bem o que está buscando. Ele conhece todas as vantagens, está convencido que esse é o impulso certo para a própria carreira e, provavelmente, sabe as ofertas da faculdade. Este já está pronto para tomar a decisão.

Ao conversar, apenas reforce as características do curso sobre tempo de duração, modalidade e grade curricular. Além disso, seja atencioso e prestativo, escute o outro lado e concorde com os pontos de aderência. 

Dica: apresente um diferencial para fazer a matrícula com você.

2. Cliente indeciso

Para este tipo de cliente, já é preciso entender que ele pode até saber da necessidade de um curso superior, mas ainda está indeciso sobre como isso pode impactar na sua carreira.

Esta pessoa pode demonstrar insegurança em tomar uma decisão à longo prazo, talvez não tenha muitas informações que embasem suas ideias e precisa de um norte para saber qual caminho seguir.

Neste sentido, você deve adotar um papel consultivo, apresentando referências da Instituição de Ensino, motivos para estudar e construir uma carreira.

Dica: faça perguntas mais específicas para ajudar na escolha do curso. Por exemplo, qual o tempo para se dedicar aos estudos; se existe preferência entre presencial ou EAD, etc.

3. Cliente confuso

O cliente confuso vai precisar de todo o seu auxílio e atenção, pois ele não está 100% convencido que deve se matricular, mas também não tem informações suficientes para contestar a sua oferta.

Aqui, é necessário fazer a venda consultiva, em que você oferece um atendimento mais personalizado para atender às necessidades do cliente. Se a dúvida for sobre o curso, é importante delimitar as opções de acordo com as habilidades dessa pessoa, direcionando melhor o interesse.

Dica: faça uma análise do seu cliente de acordo com o histórico escolar, objetivos profissionais, habilidades técnicas, etc. Tente direcionar as opções da faculdade dentro dos interesses dele. Seja persistente, mas não insistente

4.    Cliente negociador

Agora, o cliente negociador precisa levar alguma vantagem caso decida fechar a matrícula. Além das informações básicas, ele vai querer negociar valores e descontos. Para atendê-lo, é preciso valorizar a oferta, com os maiores diferenciais e a urgência do prazo de matrícula, por exemplo.

5. Cliente cético

Por fim, este perfil não está muito certo se curso superior é o melhor caminho para impulsionar a carreira. Provavelmente, vai rebater todo o seu discurso com perguntas que duvidem da importância. Neste caso, fale com clareza sobre o cenário de crise e o mercado de trabalho, mostre que existe uma melhor perspectiva para o futuro.

Dica: um perfil bem criterioso e desconfiado, por isso, tenha atenção redobrada. Mantenha-se atualizado sobre notícias da Educação e mercado de trabalho para convencê-lo com argumentos embasados e atuais.

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