Venda consultiva: conquiste seu cliente do início ao fim em 3 passos!

Como junção de duas estratégias, serviços e consultoria, a venda consultiva é mais um diferencial que profissionais autônomos devem levar em consideração. Por isso, nesse texto, explicamos o que é, vantagens, etapas e as principais habilidades, tudo isso para você conquistar seu cliente do início ao fim. 

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Nem tão nova assim, mas uma descrição sempre atemporal, a venda consultiva foi conceituada no livro Consultative Selling, do vendedor B2B Mack Hanan. Nessa obra, o autor explica que o objetivo do autônomo deve partir da parceria com o cliente, acompanhando e ajudando-o com as melhores decisões do negócio. 

Ou seja, nessa estratégia, é interessante que ao vender, você se prepare para as particularidades de diferentes clientes em cada etapa do processo de escolha do curso até a conclusão da matrícula. 

Vantagens da venda consultiva 

Como é uma abordagem diferente, a venda consultiva tende a trazer vantagens diferenciadas para seu negócio, isso porque o foco é sempre no atendimento. Alguns pontos que você perceberá no dia a dia por meio da consultoria: 

• Clientes que indicam o seu trabalho: essa é uma forte rede de novas conexões, visto que clientes satisfeitos sempre indicam bons serviços para conhecidos. 
• Clientes que desistem menos de concluir a matrícula: a desistência, em muitos casos, pode ser influenciada pela pouca parceria que o cliente sente do vendedor. Ainda que haja dúvida ou adiamento, é importante manter-se à disposição. 

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Como fazer uma venda consultiva 

Agora que você já entendeu como as vantagens podem beneficiar a sua carreira profissional à longo prazo, entenda o que deve ser feito na venda consultiva:

1- Atendimento com o cliente 

Na venda consultiva, o atendimento é primordial para coletar informações e definir como será a sua assessoria até os momentos pós-matrícula. Ou seja, nesse momento, você precisa ter uma lista de perguntas iniciais que servem como roteiro. Para isso, dê preferência às questões que podem gerar respostas mais completas. Uma dica é perguntar “como” e “por que”, que devem instigar o cliente a explicar e descrever suas reais necessidades. 

Mas no processo de pesquisa, muitas vezes, o próprio cliente se sente confortável em trazer dúvidas e contar mais da sua própria vida. 

Dica: demonstre interesse real pensando que essa é uma etapa para gerar confiança mútua. 

2- Apresentação dos cursos  

Após a primeira conversa, você deve realizar uma pesquisa profunda anotando os pontos apresentados pelo cliente. Ou seja, qual o valor que a pessoa tem à disposição para pagar? Existe algum requisito necessário que está pendente para o preenchimento da matrícula? Se sim, como resolver? Qual o período de interesse para os estudos, matutino, vespertino ou noturno? 

Essas são apenas algumas questões que podem direcionar tanto o seu atendimento quanto a pesquisa para apresentar as opções de cursos. Dito isso, após esse diagnóstico, você tem capacidade para indicar as opções disponíveis na faculdade que representa. 

Dica: se possível, apresente de maneira visual, usando o site da Instituição como referência e os materiais disponíveis no Saber em Rede. 

3- Conclusão da matrícula 

Na venda consultiva, o atendimento permanece até o momento pós-matrícula. Dessa maneira, você cria conexão com o cliente mostrando que tem interesse genuíno no sucesso da carreira. E é nesse momento que consegue criar  novas indicações conquistando mais clientes! 

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